仅18个月就收获4亿美元的独立站，是怎么做到的？

他是怎么做到的？

首先让我们来了解一下这个品牌是什么。

FashionNova是一家美国快时尚零售公司，总部位于美国加利福尼亚州的洛杉矶。老板名为RichardSaghian，也是最初的创始人。

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2006年，他在其父亲位于洛杉矶的服装店工作后，开始了他在零售行业的职业生涯，创立了Fashion Nova，起初只是一家电子商务公司，目标是能开实体店，但随着Saghian意识到，作为电子商务品牌更加有利可图。

因此转变了策略…

没有专属的明星模特，没有专属的设计师，没有在时尚之都的巴黎走秀，没有进行大规模的广告活动，只使用社交媒体进行营销，尤其是instagram，而Fashion Nova又是如何在这打造一家完整的时装公司呢？

KOL营销

他们使用instagram作为主要的营销渠道，通过与模特、名人或者其他强有力影响者的付费合作或者免费服装的交换，来换取对品牌的宣传。

“We work with 3,000 to 5,000 influencers”——Richard Saghian

Fashion Nova的创始人兼首席执行官理查德萨吉安 (Richard Saghian) 在十年前首次公开的电话采访中说道：“我们与3,000到5,000名有影响力的人合作”

毫无疑问。这个举措是十分成功的。

仅仅在短短的三年时间里，Fashion Nova的员工人数就已经超过了600人，2017 年，首席执行官 RichardSaghian还表示“公司增长了600%”，迄今为止，在instagram的粉丝就已经达到了2151万。

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为了在 Instagram 上建立自己的追随者，它每天发布多次，有时甚至每30分钟发布一次，还邀请了Cardi B、Kylie Jenner 和 Nicki Minaj 等名人每周在该网站上展示数百种新款式，并拥有了一批稳定的“代言人”。

Cardi B在Instagram帖子中所写：“我的鞋子是 Balenciaga，但我合身（Fashion Nova）”

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CardiB在她的歌曲“She Bad”中唱着“我可以买设计师的品牌，但这个Fashion Nova更适合。”

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可见CardiB对这个品牌的认可，她也曾说过Fashion Nova每个月支付她两万美金让她穿品牌的衣服。

Saghian就曾表示，Cardi B对品牌有很大的助推力，Saghian说：“她是我们最喜欢的合作伙伴之一，因为每次她说到Fashion Nova时都是发自内心的。”还和Cardi B合作推出了联名系列，这也是Cardi B首次跨界时尚圈推出服装系列，这一系列的82件单品都在上线几分钟后快速售罄。

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KylieJenner每条帖子收费约120万美元，在ins上拥有3.8亿粉丝。据Fashion Nova的CEO称，每个帖子可以带动销售额达到 50,000 美元。

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尽管这是不可忽视的成本，但相比起深入人心的品牌声誉相比，可是值得多了（可参考杜嘉班纳种族主义内涵事件）。有数千万忠实粉丝保护品牌的真实性，并将 Louis Vuitton、Gucci 和 Versace 等所有知名时尚品牌远远甩在身后，这也是其他品牌想要的。

UCG——用户生成内容

在网红经济的快速发展下，互联网变得更加多元化，在各个社交媒体平台上，不再只有像卡戴珊这样的名人才能拥有权威和影响力，任何人都可以在某个领域中产出内容，吸引粉丝，成为网红，而Fashion Nova又做到了这一点。

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他们依靠粉丝群，其中3000名博主会定期将自己穿着该品牌的服装照片发送到Fashion Nova的官方账号以便传播，便构成了社区novababes。如果能出现在拥有2151万粉丝的Fashion Nova主页上，则代表着可以快速提升名气以及获得免费的新衣服。换句话说，在这种情况下，不是为任何人提供可以成为设计师的机会，而是让任何人都有可能成为像卡戴珊一样的名人。

所以Fashion Nova很聪明，他们不搞大规模的广告营销、时装走秀，而是善于投资与KOL的关系，以及鼓励用户生成内容，在KOL影响着人群意见的同时，还很大程度的建立了客户的忠诚度。

在Fashion Nova细分的影响者营销策略中，CardiB、KylieJenner这类就属于影响者中的最高水平——ILiveIt。这一群体是主要的推动力之一，并且因其庞大的粉丝效应，可以为其带来巨大的收益。

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Saghian称他的品牌为病毒式品牌，平台只是 Instagram 上的一张小方形照片。而他们在使用KOL营销时，其中一个策略就是照片的的非专业化。

什么是照片的非专业化？

他们可以根据自己的想法来拍，自拍、他拍、或是对着镜子自拍都行。没有关于女性穿什么怎么拍的规定，但图片中的衣服必须是清晰、明显的。目的就是展示真实的风格，生成日常类图像，让帖子看起来更自然，更容易拉近距离，产生共鸣。

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“我们甚至没有真正的战略，”Saghian说。“我们成长的太快了，简直是在抓老虎的尾巴。”

所以，Fashion Nova其实是数字化转型中一个很好的例子，他们抛弃了传统营销的方式，利用人群的智慧创造流行的服装设计，传达品牌理念的也是受众，也能够最大限度的减少库存过剩/不足的运营问题，最大命中率的预测客户市场的需求。

当下，品牌出海已经成为了一个大的趋势，而竞争也愈发激烈，想要在这赛场中脱颖而出成为第二个Fashion Nova，需要一套合理的，符合自身特色的营销方式捕获消费者的心。