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独立站流量很烧钱?教你复购的底层逻辑,省钱同时更赚钱!

现在越来越多的卖家选择做独立站,竞争较低且规则限制少。

但是无论大卖还是新手卖家,实现营销增长的方法只有两个:持续获新客和创造老客户复购,复购率便成为独立站长期生存的一个重要指标。

开发一个新客户的成本是维护老客户的五倍,所以需要与老客户建立长期、良好的合作,增强客户粘性。当产品的复购率越高,还能够降低营销成本,同时也代表着客户对品牌的认可,因此,提升复购率是独立站营销的关键。

那怎么才能让老顾客反复下单呢?说实话,我以前觉得这是一件很复杂的事情,但其实也不是那么回事。关键就在于:让你的产品时时出现在顾客眼前。

具体说来,你需要做到这三点:卖的东西要有复购需求、让顾客知道你的产品、产品持续种草营销,让他们心生欲购。

假如你想建立一个让顾客忍不住反复购买的品牌,那么你就需要把握好这三个要素。接下来,我就来告诉你这些具体该怎么做。

选对品类

首先,让我们看看哪些产品容易产生复购。一般来说,这就像是电商世界里的”热门商品”,80%的复购来源于选品,剩下的20%才需要你用心运营。那么什么样的商品能让人一次又一次地买呢?

第一种有耗材和快消品,比如剃须刀头、相机胶卷、净水器滤芯等,只要质量好、价格公道,这类商品就能持续吸引顾客购买,这种都是刚需。

如果不是刚需的话,就看下面两种。

第二种是纵向复购,同一品类的多个SKU,比如衣服和化妆品,一旦顾客找到了适合自己的品牌,他们就会固守这个品牌,因为这些商品都关乎个人的形象和感受,几乎每隔一段时间/换季用户都会采购新产品。

最后一种横向复购,相关产品的多sku,满足用户同一场景的不同需求。利用核心刚需产品拉新用户,相关周边产品拉动复购。

比如Dormify,在校女大学生的家居品牌。其产品构成是由几款刚需产品(收纳系列)和众多sku的装饰品类(抱枕、毯子、壁灯等)组成。

增强曝光

有了这样的产品,你接下来就要想办法让这些商品在顾客眼前时刻出现。当你做到重复曝光,当用户产生需求时,你的品牌会被第一时间唤醒。

用户的复购逻辑:反复看到品牌曝光——强化记忆——产生需求——唤起记忆——复购。

因为老客户本身有购买经历,已经具备基础信任,只要产品能持续满足需求,剩下的就是当他再出现需求时,能够记起你就可以了!所以,曝光的渠道和营销的内容就尤为重要。

你可以通过电子邮件、短信、社交媒体等渠道,定期提醒顾客你的商品,当然前提是这些提醒是顾客愿意接收的。

你需要充分利用各种渠道,主动地去接触顾客:

电子邮件营销:这是一种很直接的方式,可以定期发送新产品信息,促销活动或者其他相关内容。重要的是,邮件的内容必须是顾客感兴趣的,而且要定期发送,但是也不能频繁到让人觉得烦。

社交媒体:Facebook、Instagram、Twitter等社交媒体平台,都是极好的展示产品和吸引顾客的地方。你可以通过发布有趣的内容,如产品故事、用户反馈等来吸引顾客的注意。

内容营销:这包括博客文章、视频、播客等。你可以在这些内容中介绍你的产品,或者提供一些与产品相关的有价值的信息,来吸引顾客的兴趣。

种草内容

渠道找对了,另外一点就是你的内容必须是戳中用户心智的,也就是现在最流行的“种草”。

种草原本是一种用户行为,即消费者在使用/购买某一产品的过程中,发现了产品/服务的亮点,而将使用/购买的体验剖析在社交平台上,而刺激了人们的购买欲望,让更多消费者产生了想要体验/拥有欲望的过程。

其实,种草营销本质上还是产品推广,只是随着品牌的加入,让种草变成了面对消费者的营销策略,可以说现在的种草并非简单的产品推荐,而是进行多角度、多场景、多形式的内容创作,变成了产品推荐、品牌价值、产品特质等多方融合的营销形式。

所以,独立站商家想要做好“种草式营销”,就要洞察更多消费者的需求场景,设置一对一的营销方案。

首先,你可以尝试客户忠诚计划,为长期的、重复购买的顾客提供奖励,比如优惠券、积分等。这不仅可以鼓励顾客再次购买,而且还能让他们感到被重视。

除此之外,最好做到个性化营销。收集和分析顾客的购买历史,了解他们的购买习惯,然后根据这些信息提供定制的推荐和优惠。比如,“新品”对消费者来说会有什么场景?参加重要约会、节日出游玩耍、换季换新衣服等等,那么成套搭配的商品对消费者来说又适合通勤、约会还是活动呢?这都有不同的场景需求。

当然,这其中也要结合新客、老客等不同的用户进行针对性营销。

在顾客购买后,你可以发送邮件或短信进行后续关怀,比如询问他们对产品的使用感受,是否需要其他帮助等。

以上就是对复购模式的理解,如果你正在做独立站,希望这些经验能帮到你。


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